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BMI Zentrale mit vier Flaggen

Hauptverwaltung BMI-Group, Region Zentral-Europa (Fotos: BMI Group)

Seit knapp zwei Jahren sind in der BMI Group in Deutschland mit Braas, Icopal, Vedag und Wolfin Bautechnik vier der führenden Dachsystemhersteller der Branche vereint. Ab Januar 2020 werden die Vertriebsaktivitäten in einem Team erfolgen

Ab Januar 2020 gliedert sich der BMI Vertrieb in vier regionale Vertriebsgebiete und wird durch ein nationales Key Account Management (KAM) ergänzt. Mit den fünf Vertriebsdirektoren Christian Sack, Nord/Ost, Jörg Flaßkamp, Nordwest, Roland Fietz, Südwest, Dirk Rosso, Süd sowie Markus Kircher, KAM, geht eine erfahrene Führungsmannschaft an den Start. Die Beratung vor Ort in den 19 Verkaufsregionen sichern erfahrene Verkaufsleiter mit ihren Teams bestehend aus Fach- und Systemberatern. Damit auch die internen Prozesse reibungslos laufen, wurden sowohl der Innendienst als auch die Anwendungstechnik der vier Unternehmen organisatorisch zusammengefasst und an der neuen Vertriebsstruktur ausgerichtet.

Ein Team für alle Lösungen

Für Dachdecker und Zimmerer bietet die gebündelte Vertriebsorganisation klare Vorteile: Ihnen steht nun ein Team aus Fach- und Systemberatern zur Seite, die über alle Marken hinweg beraten. Für das klassische Tagesgeschäft des Dachhandwerkers sind ein schneller Informationsaustausch und eine möglichst unkomplizierte und schnelle Bearbeitung  aller Fragen oder Wünsche wichtig. Genau das ist in den Händen der Fachberater sichergestellt. Ergeben sich für den Handwerker projektbezogene Herausforderungen und benötigt er dazu eingehende Beratung, so werden die Systemberater aktiv. Sie besitzen tiefgehende technische Spezialkenntnisse, die sie auch bei der Beratung von Planern und Architekten einsetzen. Das kann von Fragen rund um das Thema Flüssigkunststoff bis hin zu komplexen Gefälleberechnungen reichen. Ulrich Siepe, Geschäftsführer der BMI Gesellschaften, verspricht im Interview mehr Service als je zuvor.

Ulrich Siepe Porträtfoto

Ulrich Siepe ist Geschäftsführer der BMI Gesellschaften

Herr Siepe, die Zusammenlegung der Vertriebsbereiche kommt für aufmerksame Beobachter nicht überraschend. Aber wie soll das funktionieren?

Wir haben sowohl in Einzelgesprächen als auch in ausführlichen Diskussionen mit Verbänden und unseren Kundenbeiräten in den vergangenen zwölf Monaten regelmäßig unser Ziel und den Entwicklungsprozess diskutiert. Die wichtigste Anforderung dabei war von Anfang an: Wir wollen weder unsere Kunden noch unsere eigene Organisation überfordern, sondern einen Mehrwert für alle Beteiligten schaffen.

Wie wird die neue Vertriebsmannschaft organisatorisch aufgestellt sein?

Wir haben vier regionale Vertriebsbereiche für den Flächenvertrieb geschaffen, dazu einen Vertriebsbereich für das nationale Key Account Management (KAM). Mit unseren Vertriebsdirektoren haben wir für die vier regionalen Bereiche ein überaus erfahrenes und kompetentes Führungsteam. In den regionalen Vertriebsbereichen werden wir 19 Verkaufsregionen haben, in denen die Fachberater und Systemberater als Team markenübergreifend ihre Kunden betreuen werden. Besonders wichtig war es uns, in der Betreuung die gewachsenen persönlichen Beziehungen zwischen Kunden und Außendienst nicht zu verändern, und das ist uns in den allermeisten Fällen gelungen.

Inwieweit betrifft dieser Veränderungsprozess auch weitere Unternehmensbereiche, wie beispielsweise Ihre Logistik?

Aufgrund der gewachsenen Fertigungs- und Lagerstruktur der Unternehmen werden wir Lieferungen jedoch nicht in dem Ausmaß zusammenfassen können, wie wir uns das wünschen würden. Dafür wären bundesweit Zentralläger erforderlich, die sich jedoch bei unseren teils großteiligen und schweren Produkten nicht rechnen würden. Weder finanziell noch umweltpolitisch. Dennoch sehen wir hier Potenzial, und daran arbeiten wir mit Hochdruck.

Die Zentrale Ihrer Unternehmensgruppe ist in London angesiedelt, die Eigentümer sitzen in Amerika. Inwieweit sind Braas, Icopal, Vedag und Wolfin noch deutsche Unternehmen?

Bei BMI gibt es einen Unternehmensbereich, der sich um die weltweite Forschung und Produktentwicklung für die Gruppe kümmert. Er ist angesiedelt in Heusenstamm, zirka 30 km südlich von Frankfurt. Dort befindet sich auch unser Windtunnel, in dem wir eine Vielzahl an Produkten aus der ganzen Unternehmensgruppe testen. Wir produzieren die Produkte, die wir in Deutschland verkaufen, zu 90 Prozent selbst hier in Deutschland, und zwar mit Rohstoffen, die wir in Deutschland kaufen. Wir haben rund 20 Produktionsstandorte in diesem Land und wir sichern den Lebensstandard von rund 2000 Familien, denn so viele Mitarbeiter beschäftigt BMI in Deutschland.

Braas Icopal, Vedag und Wolfin sind starke, zugkräftige Marken. Bedeutet Ihre Strategie, dass Sie sich von diesen Marken trennen und alles in die neue Dachmarke BMI investieren wollen?

Mit einer solchen Strategie wären wir schlecht beraten. In der Tat haben unsere Marken ihre Reputation im Markt und viele Fans. Es wäre dumm, darauf zu verzichten. Andererseits wollen wir deutlich machen, dass alle vier zu einer Familie gehören. Das ist insbesondere auch in Hinblick auf universellen Systemkomponenten wichtig. Mit unserer Idee, den Markenlogos das BMI Logo voranzustellen, haben wir eine ideale Lösung gefunden, die allen Ansprüchen gerecht wird.

Welche Produktthemen stehen für 2020 auf der Agenda?

Unser Neuheiten-Köcher ist gut gefüllt. Auf der Dach und Holz 2020 in Stuttgart werden wir wieder einige Innovationen präsentieren können. Insbesondere werden wir weiter auf unsere Strategie setzen, unseren Dachdeckern und Zimmerern das Arbeitsleben zu erleichtern. Neue Dachsteine, die rund 30 Prozent leichter sind als herkömmliche, bieten wir schon seit einiger Zeit an, und wir werden das Angebot ausweiten. Ebenso wie Bitumenbahnen, die durch neue Produktionstechnologien und Rezepturen deutlich leichter werden.

Vielen Dank für das Gespräch!

BMI Deutschlan karte

Vertriebsgebiete und Regionen von BMI im Jahr 2020

 

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